地板市場(chǎng)進(jìn)入成熟階段 開(kāi)辟新市場(chǎng)迫在眉睫

2013/7/3 18:00:21   來(lái)源：中華地板網(wǎng)  

    摘要：地板行業(yè)現(xiàn)今已經(jīng)是發(fā)展較為成熟的時(shí)期，一線(xiàn)市場(chǎng)基本處于飽和狀態(tài)，二線(xiàn)市場(chǎng)是趨向于飽和，對(duì)于部分地板企業(yè)現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，開(kāi)辟新的市場(chǎng)是迫在眉睫的事情。

　 地板行業(yè)現(xiàn)今已經(jīng)是發(fā)展較為成熟的時(shí)期，一線(xiàn)市場(chǎng)基本處于飽和狀態(tài)，二線(xiàn)市場(chǎng)是趨向于飽和，對(duì)于部分地板企業(yè)現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，開(kāi)辟新的市場(chǎng)是迫在眉睫的事情。

 
　　“知己”方能迎戰(zhàn)

 
　　熟悉公司各方面的情況是首當(dāng)其沖的事情。熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位;熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí);熟悉公司營(yíng)銷(xiāo)文化及營(yíng)銷(xiāo)政策;熟悉待開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切的客戶(hù)資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶(hù)等。

 
　　“知彼”方能百勝

 
　　乍到新市場(chǎng)，必須充分了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，是開(kāi)拓新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺(jué)的過(guò)程，通過(guò)調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)潛力及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到突破口。
 

　　在地板市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過(guò)分析確定我公司產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口。根據(jù)市場(chǎng)需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷(xiāo)模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，是直銷(xiāo)還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪(fǎng)哪一類(lèi)客戶(hù)。
 

　　訪(fǎng)“客戶(hù)”前提條件

 
　　拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作：樣品和相關(guān)宣傳資料。確定坐車(chē)路線(xiàn)，并提前電話(huà)預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。一份〈〈хх市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)〉〉，確定拜訪(fǎng)時(shí)和客戶(hù)大致要交談的內(nèi)容。，確定談判底線(xiàn)，譬如貨款問(wèn)題、促銷(xiāo)支持問(wèn)題、退貨問(wèn)題等最多能讓步的底線(xiàn)。

 
　　“打動(dòng)”客戶(hù)要件

 
　　說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣及內(nèi)容適度的煽動(dòng)力和親和力。這里要求適度，說(shuō)話(huà)太實(shí)在，語(yǔ)調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶(hù)的創(chuàng)業(yè)激情，如上面所說(shuō)，你一開(kāi)始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保障，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問(wèn)題等等，那把客戶(hù)早就嚇得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了，說(shuō)得太夸張則為以后的工作帶來(lái)麻煩，良好的售后服務(wù)承諾。

 
　　最終精準(zhǔn)決策

 
　　在初步選定了一些意向性經(jīng)銷(xiāo)商后，盡量邀請(qǐng)客戶(hù)到公司考察是促成合作成功的重要手段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋�(gè)到過(guò)我們公司的客戶(hù)對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增。

 
　　從幾個(gè)意向性經(jīng)銷(xiāo)商中選擇最適合但不一定是最大的客戶(hù)為我們的合作伙伴。

 
　　正式確定合作伙伴以后，就開(kāi)始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、分銷(xiāo)渠道的確定等各方面為經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以?xún)冬F(xiàn)我們?cè)谇懊骈_(kāi)始談判時(shí)所做的承諾。